會小二創(chuàng)始人楊亮創(chuàng)業(yè)四年的心血和精華

  一、選方向：最好是你內(nèi)生性的痛點

創(chuàng)業(yè)之前，我是一個媒體人，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)儆诒容^典型的?絲。BAT出來的朋友才是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域比較高大上的群體，無論是獲取資源還是經(jīng)驗等各方面都豐富一些。媒體人創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢在于，可能過去對于各種創(chuàng)業(yè)模式有比較清晰的了解，但缺點是有時候也容易淺嘗輒止。

當(dāng)時面臨的第一個問題，就是選方向的問題。選擇做會務(wù)這個方向時，我們公司已經(jīng)創(chuàng)業(yè)有兩年時間。當(dāng)時很大的愿景就是想往移動互聯(lián)網(wǎng)方向去，但卻一直沒找到特別好的方向。到2012年年底，我們又重新去看哪些領(lǐng)域還有空白。我記得當(dāng)時看了一篇文章，講的是你如何選取一個idea，文章說，這個idea最好是一個你自己內(nèi)生性的需求。因為我之前在財新工作，經(jīng)常會涉及到做活動，無論是對內(nèi)培訓(xùn)，還是對外的市場或PR。當(dāng)時就感覺找場地這件事情，本身是我自己的一個痛點。

其實各種大大小小的公司做活動，首先需要解決的問題就是找場地。當(dāng)時舉目望去，整個市場中大部分公司都是公關(guān)、廣告、傳統(tǒng)會務(wù)等，甚至旅行社都在提供這種服務(wù)，相對來講行業(yè)比較分散。而且由于過去技術(shù)能力不強，很多資源和數(shù)據(jù)沒有得到很好的積累，整個行業(yè)的效率也不高。所以我們就想，通過優(yōu)化和改進效率，是不是能夠降低提供這項服務(wù)的成本，從而為用戶提供更方便的服務(wù)？

因為其實互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，大方向就兩點，一是使信息本身更加對稱，二是使市場價格更加的低廉，讓利于用戶。于是我們開始朝這個方向摸索，第一步就是提供一個全國場地的探索引擎。當(dāng)時招了大量編輯等工作，最后提供了這樣一項服務(wù)。但是提供這項服務(wù)之后，我們又發(fā)現(xiàn)了更多問題。你試圖解決一個痛點的時候，你會發(fā)現(xiàn)接下來還有很多個痛點。

我今天想講的，并不是專門只講會務(wù)或活動。因為如果一直把時間推移到今天，回頭再去看我們所做的摸索，就會發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)其實都有著大致相同的方法，其實都是尋求到一個痛點，去解決這個痛點。然后把用戶和商戶這兩個要素，更好的融合到一起，來提供一個平臺。

過去互聯(lián)網(wǎng)提供過很多這種平臺服務(wù)，但上一代互聯(lián)網(wǎng)提供的，更多是一種信息中介平臺。而當(dāng)我們看整個互聯(lián)網(wǎng)趨勢，我們發(fā)現(xiàn)，信息中介平臺由于僅僅提供一些數(shù)據(jù)或信息，解決了信息不對稱的問題，卻還是沒能夠深度解決用戶本身需求的問題。這個時候，就是整個互聯(lián)網(wǎng)在朝著撮合式服務(wù)交易平臺的模式進行轉(zhuǎn)變的時刻。

比如國外現(xiàn)在非?；餉irbnb（旅行房屋租賃社區(qū)）的模式，其實就是在中間建立一套規(guī)則，把這套規(guī)則進行梳理，為交易雙方提供安全保障，提供整個更加流暢的交易環(huán)節(jié)。然后竭力提供各種各樣的服務(wù)，無論是通過自身提供，還是通過眾包的方式，把整個的交易鏈條變得無比的順滑。在這種情況下，他就提供了一種價值，提供了用戶本身的一種粘性。

當(dāng)然我們現(xiàn)在看，國內(nèi)很多的O2O公司，都在朝垂直領(lǐng)域走。包括58同城上市之后，也在朝各個垂直方向走，往交易環(huán)節(jié)走。交易環(huán)節(jié)里水很深，我們剛剛在做這個方向時，也會有無從下手的感覺。所以你在做一個方向時，如何找到一個抓手，從這個抓手中抓住用戶需求的幾個關(guān)鍵點，根據(jù)這幾個關(guān)鍵點來梳理整個為用戶服務(wù)的流程，可能開始需要下很大的功夫。

在這一點上，我覺得很多傳統(tǒng)行業(yè)的朋友其實有很大的機會，特別是跟線下結(jié)合的很緊的這些領(lǐng)域，因為他們做了那么多年，對于整個用戶需求有很深的了解。當(dāng)然另一方面，我覺得其實任何一個其他行業(yè)的人去做一個方向的時候，機會還是蠻大的。因為各行各業(yè)都存在燈下黑的情況，在很多的情況下，經(jīng)驗會變成負(fù)擔(dān)。他在解決一些用戶特定的需求方面，往往下不了狠手，不能夠真正的把用戶想解決的問題解決到位，或者存在一種慣性的思維。

所以我們在選方向的時候，出發(fā)點就是選一個真正能對用戶產(chǎn)生價值的方向。至于怎么做，我覺得是下一步的問題。最后我們選了會小二這個方向，想的就是當(dāng)時市場存在一個空白點。當(dāng)前很多大公司已經(jīng)被服務(wù)過度，他們對于這些agency（代理）和vendor（供應(yīng)商）要求都非常高。所有agency都圍著大公司轉(zhuǎn)，那我們能不能做出一種模式來為中小客戶提供服務(wù)呢？因為他們最真切的需要節(jié)約成本，需要采購到低價的場地。但由于這個領(lǐng)域是一種低頻高額消費，所以他在議價等各個方面的能力都嚴(yán)重不足，尤其需要一些相對專業(yè)的引導(dǎo)，來幫助他們跳過很多坑，使這場活動效果變得更加可控。

我們覺得這個領(lǐng)域可以試一試，因為畢竟存在這樣一種需求。但當(dāng)時我們考慮最多的，是另外兩個問題：一是這些用戶是不是不愿付錢？二是服務(wù)這些用戶，利潤非常薄，能不能挺過最初最艱難的那段時間？后來我們覺得，既然要做的話，肯定要本著解決用戶需求這樣的一個目標(biāo)，所以我們就朝這個方向去了。

    二、取模式：重度垂直模式是新趨勢

目前為止，會小二提供的是怎樣一種模式呢？最簡單的一個模式，就是幫助用戶找場地，解決他最基本的需求。我們在找這個點的時候，一定是找他過去的痛點在哪里。過去我們做一個活動，你可能要在網(wǎng)上搜很多資料，要一家一家打電話查詢他有沒有這樣一個場所，要找到它的圖片，要劃定一個list，要比較至少三到五個場地，整個過程至少要一到兩周的時間去籌備。

在這個過程中，到底能不能通過IT系統(tǒng)，提供便捷服務(wù)的模式呢？我們其實是可以幫他縮短時間、提升效率，并為他提供更低預(yù)算的。因為我們作為一個聚合了很多企業(yè)需求的平臺，我們能通過我們的系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，為他采購到更低價格的場地。這個需求肯定能解決一部分的問題，盡管對于整個行業(yè)來講，只是選取了一個小點。但這個點可以提供價值，我們就可以在這個基礎(chǔ)上進行深挖了。

如果朝這個基礎(chǔ)進行深挖的話，除了提供信息服務(wù)本身之外，我們還需要提供更深度的線下服務(wù)，包括對客戶本身的支持等。這種時候，我們就開始考量，是做一個輕模式，還是做一個重模式？輕模式就是過去的信息傳輸平臺，通過整合信息加速給他報價等服務(wù)。但這就面臨一個問題，就是當(dāng)你提供了一項服務(wù)之后，你會發(fā)現(xiàn)這項服務(wù)不能為他充分解決需求。結(jié)果就是你只能獲取用戶群中的一小部分，而大量的用戶還有著各種各樣的需求。不僅是會務(wù)行業(yè)，各行各業(yè)在服務(wù)客戶方面，都存在同樣問題。這種情況下，到底人工介入還是不介入，介入的話介入到多深，成為一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

當(dāng)時我們有比較簡單的評判標(biāo)準(zhǔn)，就是在做一個模式的時候，還是根據(jù)用戶的需求去走，用戶有需要，我們就去做。但其實我們也和一些做互聯(lián)網(wǎng)或投資的朋友聊過，那時大家都覺得，你這還是互聯(lián)網(wǎng)嗎？你是不是就變成會務(wù)公司了呀？你做的模式是不是太重了？你將來會不會遇到融資上的困難？諸如此類的問題，確實也有一些顧慮。但最后我們還是覺得，你出來做這樣一個模式，不去替用戶真正的解決需求，而僅僅考慮融資等其他方面的要素，是不是走偏了？所以我們還是比較鐵了心的要去解決這個問題，還是決定要往線下去走了。

這樣埋頭做了半年之后，回過神來，突然發(fā)現(xiàn)最近一系列媒體，尤其是創(chuàng)業(yè)類媒體，開始報道一種所謂的重度垂直模式。他們幾乎無一例外的都往線下走了很多，都深度的去介入了交易。我們最初在嘗試的時候，并沒有這么多人提供這樣一種趨勢。可能后來大家開始總結(jié)之前所做探索的時候，發(fā)現(xiàn)在某些特定的領(lǐng)域中，往深了做，往重了做，一開始可能是難以避免的一個環(huán)節(jié)。

當(dāng)然，可能在任何一個互聯(lián)網(wǎng)的模式下，都不會有輕模式可能具備的這種顛覆性的能力。其實我覺得這里面關(guān)鍵性的有兩點，一是解決用戶需求的程度到底有多深，二是用戶的哪些需求應(yīng)該被滿足，哪些需求可能會蔓延到其他領(lǐng)域里，引起其他創(chuàng)業(yè)方向的顛覆。所以在做這樣一個重模式的同時，我們也在看各種各樣的輕模式，到底有沒有更有效的方式。現(xiàn)在看了很長時間之后，我們發(fā)現(xiàn)，至少目前來看，這個重模式還是能夠在一定程度上去豎立一種門檻，包括服務(wù)客戶的深度，以及客戶對你的粘性等。

        三、冷啟動：唯一路徑是聚集人和資源

我們在啟動市場的時候，也服務(wù)一些比較大的客戶，如騰訊、藍色光標(biāo)等，這些客戶其實過去都是有很多供應(yīng)商的。我們在為這些大公司提供服務(wù)時，他們一定會感覺到，我們的服務(wù)還是差強人意的，原因就在于我們提供的是一個比較簡單的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

但是當(dāng)這些服務(wù)提供到其他一些中小公司的時候，他們從過去沒有服務(wù)變成了有服務(wù)，別人幫他把很多的事情都提前辦好，只要他現(xiàn)場去進行一個簡單的穿針引線，他就能把這個活動做下來的時候，他就會感覺到很有價值，所以快速的形成了一些口碑。

比如今年年初服務(wù)的一家公司，就給了我們很大的啟發(fā)。這是家做水產(chǎn)的食品公司，因為公司預(yù)算比較有限，年會一般都在餐廳里辦。后來他把這個需求發(fā)給我們的時候，我們就說，你這一萬多塊錢的預(yù)算，我們可以試試，看能不能放到星級酒店去辦。最后我們真的幫忙談到一家西直門附近、生意還不錯五星級酒店。 
這個會其實不是非常簡單，它包含60多人的自助餐，以及一些簡單的燈光和搭建。做這個活動的時候，我們的經(jīng)驗還不是很豐富，做活動過程中跟進的也并不及時，只是把供應(yīng)商給他傳了一下。當(dāng)然這幾家供應(yīng)商相對比較靠譜，我們以前也合作過。這個會是晚上22點到凌晨2點，時間上對酒店也不合適，因為需要在一天的工作后再去做這樣一個年會。但最后大會過程中，一晚上都沒電話，也沒來咨詢，也來投訴。后來我就慌了，問同事客人昨晚怎么樣了？是不是出問題了？同事說客人也沒理我們，我們也沒理客人。然后趕緊跟客戶打電話，客戶說沒事啊挺正常的，我們吃完了，鬧完了，就結(jié)束了。

這樣一件很簡單的事情，其實還是告訴我們，過去做活動的領(lǐng)域當(dāng)中，人們所設(shè)想的必不可少的很多環(huán)節(jié)，其實是可以變革的。有時你提供一個服務(wù)后，客人本身能提供后續(xù)的自助服務(wù)。因為過去中小公司這種會都是自己在做，只有大公司才特別的依賴于供應(yīng)商的支持。所以在中小公司中，我們完全可以自己去搶這類的活動，這是這個case給我們的比較大的啟發(fā)。

還有一個活動，也給我們挺大啟發(fā)。今年6月份我們做了拉卡拉的年初工作大會，因為拉卡拉本身是一個大公司，創(chuàng)始人孫陶然也是藍色光標(biāo)早期的創(chuàng)始人之一，所以他們對活動的要求還是蠻高的。當(dāng)然作為一個創(chuàng)業(yè)公司，他的核心訴求還是要價格低。他當(dāng)時試用了我們的服務(wù)，以及其他供應(yīng)商的服務(wù)，最后我們給他的價格，比他自己談的每間房還要低幾十塊錢，這樣總預(yù)算能節(jié)省幾萬到十萬，這個單子也就落到了我們身上。
這讓我們看到，我們這種模式，對大中型的公司來說，由于能夠提供某些價值點，能夠更好把握住它的需求點，所以也能夠提供一定價值。這也是互聯(lián)網(wǎng)公司跟傳統(tǒng)公司的區(qū)別，就像媒體業(yè)，過去大家從采編、到發(fā)稿、到發(fā)行廣告等，做一個完整流程。今日頭條可能就做了其中的一個發(fā)行環(huán)節(jié)，就獲得空前的成功。很多互聯(lián)網(wǎng)模式其實是采取切片式的方式解決了某些關(guān)鍵點的需求。我們提供了一個關(guān)鍵點，就是價格低。

當(dāng)然這種價格低本身是一種積累起來的產(chǎn)物，從最早期我們的價格相對低，一直到現(xiàn)在可能有一半左右，能做到絕對低，這是一個市場深耕的一個過程。這個過程中，有個很多人都關(guān)心的關(guān)鍵點，就是你如何做冷啟動的，如何做kick off。這塊來講，一旦介入到線下模式，比較重的話，確實需要很強的管理能力和個人能力的疊加。我覺得在當(dāng)時可能唯一的路徑就是要聚合到足夠多的相對有實力的人，在那個特定的階段去進行冷啟動。比如我們初期聚焦了一個線下團隊去談酒店，那時候可能就是一家一家死磕了，這其中會有各種各樣的方法，需要不斷的復(fù)盤和總結(jié)。