會(huì)小二創(chuàng)始人楊亮創(chuàng)業(yè)四年的心血和精華

  一、選方向：最好是你內(nèi)生性的痛點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)之前，我是一個(gè)媒體人，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)儆诒容^典型的?絲。BAT出來(lái)的朋友才是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域比較高大上的群體，無(wú)論是獲取資源還是經(jīng)驗(yàn)等各方面都豐富一些。媒體人創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于，可能過去對(duì)于各種創(chuàng)業(yè)模式有比較清晰的了解，但缺點(diǎn)是有時(shí)候也容易淺嘗輒止。

當(dāng)時(shí)面臨的第一個(gè)問題，就是選方向的問題。選擇做會(huì)務(wù)這個(gè)方向時(shí)，我們公司已經(jīng)創(chuàng)業(yè)有兩年時(shí)間。當(dāng)時(shí)很大的愿景就是想往移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方向去，但卻一直沒找到特別好的方向。到2012年年底，我們又重新去看哪些領(lǐng)域還有空白。我記得當(dāng)時(shí)看了一篇文章，講的是你如何選取一個(gè)idea，文章說，這個(gè)idea最好是一個(gè)你自己內(nèi)生性的需求。因?yàn)槲抑霸谪?cái)新工作，經(jīng)常會(huì)涉及到做活動(dòng)，無(wú)論是對(duì)內(nèi)培訓(xùn)，還是對(duì)外的市場(chǎng)或PR。當(dāng)時(shí)就感覺找場(chǎng)地這件事情，本身是我自己的一個(gè)痛點(diǎn)。

其實(shí)各種大大小小的公司做活動(dòng)，首先需要解決的問題就是找場(chǎng)地。當(dāng)時(shí)舉目望去，整個(gè)市場(chǎng)中大部分公司都是公關(guān)、廣告、傳統(tǒng)會(huì)務(wù)等，甚至旅行社都在提供這種服務(wù)，相對(duì)來(lái)講行業(yè)比較分散。而且由于過去技術(shù)能力不強(qiáng)，很多資源和數(shù)據(jù)沒有得到很好的積累，整個(gè)行業(yè)的效率也不高。所以我們就想，通過優(yōu)化和改進(jìn)效率，是不是能夠降低提供這項(xiàng)服務(wù)的成本，從而為用戶提供更方便的服務(wù)？

因?yàn)槠鋵?shí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，大方向就兩點(diǎn)，一是使信息本身更加對(duì)稱，二是使市場(chǎng)價(jià)格更加的低廉，讓利于用戶。于是我們開始朝這個(gè)方向摸索，第一步就是提供一個(gè)全國(guó)場(chǎng)地的探索引擎。當(dāng)時(shí)招了大量編輯等工作，最后提供了這樣一項(xiàng)服務(wù)。但是提供這項(xiàng)服務(wù)之后，我們又發(fā)現(xiàn)了更多問題。你試圖解決一個(gè)痛點(diǎn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)接下來(lái)還有很多個(gè)痛點(diǎn)。

我今天想講的，并不是專門只講會(huì)務(wù)或活動(dòng)。因?yàn)槿绻恢卑褧r(shí)間推移到今天，回頭再去看我們所做的摸索，就會(huì)發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)其實(shí)都有著大致相同的方法，其實(shí)都是尋求到一個(gè)痛點(diǎn)，去解決這個(gè)痛點(diǎn)。然后把用戶和商戶這兩個(gè)要素，更好的融合到一起，來(lái)提供一個(gè)平臺(tái)。

過去互聯(lián)網(wǎng)提供過很多這種平臺(tái)服務(wù)，但上一代互聯(lián)網(wǎng)提供的，更多是一種信息中介平臺(tái)。而當(dāng)我們看整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，我們發(fā)現(xiàn)，信息中介平臺(tái)由于僅僅提供一些數(shù)據(jù)或信息，解決了信息不對(duì)稱的問題，卻還是沒能夠深度解決用戶本身需求的問題。這個(gè)時(shí)候，就是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)在朝著撮合式服務(wù)交易平臺(tái)的模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變的時(shí)刻。

比如國(guó)外現(xiàn)在非?；餉irbnb（旅行房屋租賃社區(qū)）的模式，其實(shí)就是在中間建立一套規(guī)則，把這套規(guī)則進(jìn)行梳理，為交易雙方提供安全保障，提供整個(gè)更加流暢的交易環(huán)節(jié)。然后竭力提供各種各樣的服務(wù)，無(wú)論是通過自身提供，還是通過眾包的方式，把整個(gè)的交易鏈條變得無(wú)比的順滑。在這種情況下，他就提供了一種價(jià)值，提供了用戶本身的一種粘性。

當(dāng)然我們現(xiàn)在看，國(guó)內(nèi)很多的O2O公司，都在朝垂直領(lǐng)域走。包括58同城上市之后，也在朝各個(gè)垂直方向走，往交易環(huán)節(jié)走。交易環(huán)節(jié)里水很深，我們剛剛在做這個(gè)方向時(shí)，也會(huì)有無(wú)從下手的感覺。所以你在做一個(gè)方向時(shí)，如何找到一個(gè)抓手，從這個(gè)抓手中抓住用戶需求的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，根據(jù)這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)梳理整個(gè)為用戶服務(wù)的流程，可能開始需要下很大的功夫。

在這一點(diǎn)上，我覺得很多傳統(tǒng)行業(yè)的朋友其實(shí)有很大的機(jī)會(huì)，特別是跟線下結(jié)合的很緊的這些領(lǐng)域，因?yàn)樗麄冏隽四敲炊嗄辏瑢?duì)于整個(gè)用戶需求有很深的了解。當(dāng)然另一方面，我覺得其實(shí)任何一個(gè)其他行業(yè)的人去做一個(gè)方向的時(shí)候，機(jī)會(huì)還是蠻大的。因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)都存在燈下黑的情況，在很多的情況下，經(jīng)驗(yàn)會(huì)變成負(fù)擔(dān)。他在解決一些用戶特定的需求方面，往往下不了狠手，不能夠真正的把用戶想解決的問題解決到位，或者存在一種慣性的思維。

所以我們?cè)谶x方向的時(shí)候，出發(fā)點(diǎn)就是選一個(gè)真正能對(duì)用戶產(chǎn)生價(jià)值的方向。至于怎么做，我覺得是下一步的問題。最后我們選了會(huì)小二這個(gè)方向，想的就是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)存在一個(gè)空白點(diǎn)。當(dāng)前很多大公司已經(jīng)被服務(wù)過度，他們對(duì)于這些agency（代理）和vendor（供應(yīng)商）要求都非常高。所有agency都圍著大公司轉(zhuǎn)，那我們能不能做出一種模式來(lái)為中小客戶提供服務(wù)呢？因?yàn)樗麄冏钫媲械男枰?jié)約成本，需要采購(gòu)到低價(jià)的場(chǎng)地。但由于這個(gè)領(lǐng)域是一種低頻高額消費(fèi)，所以他在議價(jià)等各個(gè)方面的能力都嚴(yán)重不足，尤其需要一些相對(duì)專業(yè)的引導(dǎo)，來(lái)幫助他們跳過很多坑，使這場(chǎng)活動(dòng)效果變得更加可控。

我們覺得這個(gè)領(lǐng)域可以試一試，因?yàn)楫吘勾嬖谶@樣一種需求。但當(dāng)時(shí)我們考慮最多的，是另外兩個(gè)問題：一是這些用戶是不是不愿付錢？二是服務(wù)這些用戶，利潤(rùn)非常薄，能不能挺過最初最艱難的那段時(shí)間？后來(lái)我們覺得，既然要做的話，肯定要本著解決用戶需求這樣的一個(gè)目標(biāo)，所以我們就朝這個(gè)方向去了。

    二、取模式：重度垂直模式是新趨勢(shì)

目前為止，會(huì)小二提供的是怎樣一種模式呢？最簡(jiǎn)單的一個(gè)模式，就是幫助用戶找場(chǎng)地，解決他最基本的需求。我們?cè)谡疫@個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，一定是找他過去的痛點(diǎn)在哪里。過去我們做一個(gè)活動(dòng)，你可能要在網(wǎng)上搜很多資料，要一家一家打電話查詢他有沒有這樣一個(gè)場(chǎng)所，要找到它的圖片，要?jiǎng)澏ㄒ粋€(gè)list，要比較至少三到五個(gè)場(chǎng)地，整個(gè)過程至少要一到兩周的時(shí)間去籌備。

在這個(gè)過程中，到底能不能通過IT系統(tǒng)，提供便捷服務(wù)的模式呢？我們其實(shí)是可以幫他縮短時(shí)間、提升效率，并為他提供更低預(yù)算的。因?yàn)槲覀冏鳛橐粋€(gè)聚合了很多企業(yè)需求的平臺(tái)，我們能通過我們的系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，為他采購(gòu)到更低價(jià)格的場(chǎng)地。這個(gè)需求肯定能解決一部分的問題，盡管對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)講，只是選取了一個(gè)小點(diǎn)。但這個(gè)點(diǎn)可以提供價(jià)值，我們就可以在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行深挖了。

如果朝這個(gè)基礎(chǔ)進(jìn)行深挖的話，除了提供信息服務(wù)本身之外，我們還需要提供更深度的線下服務(wù)，包括對(duì)客戶本身的支持等。這種時(shí)候，我們就開始考量，是做一個(gè)輕模式，還是做一個(gè)重模式？輕模式就是過去的信息傳輸平臺(tái)，通過整合信息加速給他報(bào)價(jià)等服務(wù)。但這就面臨一個(gè)問題，就是當(dāng)你提供了一項(xiàng)服務(wù)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)服務(wù)不能為他充分解決需求。結(jié)果就是你只能獲取用戶群中的一小部分，而大量的用戶還有著各種各樣的需求。不僅是會(huì)務(wù)行業(yè)，各行各業(yè)在服務(wù)客戶方面，都存在同樣問題。這種情況下，到底人工介入還是不介入，介入的話介入到多深，成為一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

當(dāng)時(shí)我們有比較簡(jiǎn)單的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，就是在做一個(gè)模式的時(shí)候，還是根據(jù)用戶的需求去走，用戶有需要，我們就去做。但其實(shí)我們也和一些做互聯(lián)網(wǎng)或投資的朋友聊過，那時(shí)大家都覺得，你這還是互聯(lián)網(wǎng)嗎？你是不是就變成會(huì)務(wù)公司了呀？你做的模式是不是太重了？你將來(lái)會(huì)不會(huì)遇到融資上的困難？諸如此類的問題，確實(shí)也有一些顧慮。但最后我們還是覺得，你出來(lái)做這樣一個(gè)模式，不去替用戶真正的解決需求，而僅僅考慮融資等其他方面的要素，是不是走偏了？所以我們還是比較鐵了心的要去解決這個(gè)問題，還是決定要往線下去走了。

這樣埋頭做了半年之后，回過神來(lái)，突然發(fā)現(xiàn)最近一系列媒體，尤其是創(chuàng)業(yè)類媒體，開始報(bào)道一種所謂的重度垂直模式。他們幾乎無(wú)一例外的都往線下走了很多，都深度的去介入了交易。我們最初在嘗試的時(shí)候，并沒有這么多人提供這樣一種趨勢(shì)?？赡芎髞?lái)大家開始總結(jié)之前所做探索的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在某些特定的領(lǐng)域中，往深了做，往重了做，一開始可能是難以避免的一個(gè)環(huán)節(jié)。

當(dāng)然，可能在任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的模式下，都不會(huì)有輕模式可能具備的這種顛覆性的能力。其實(shí)我覺得這里面關(guān)鍵性的有兩點(diǎn)，一是解決用戶需求的程度到底有多深，二是用戶的哪些需求應(yīng)該被滿足，哪些需求可能會(huì)蔓延到其他領(lǐng)域里，引起其他創(chuàng)業(yè)方向的顛覆。所以在做這樣一個(gè)重模式的同時(shí)，我們也在看各種各樣的輕模式，到底有沒有更有效的方式?，F(xiàn)在看了很長(zhǎng)時(shí)間之后，我們發(fā)現(xiàn)，至少目前來(lái)看，這個(gè)重模式還是能夠在一定程度上去豎立一種門檻，包括服務(wù)客戶的深度，以及客戶對(duì)你的粘性等。

        三、冷啟動(dòng)：唯一路徑是聚集人和資源

我們?cè)趩?dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，也服務(wù)一些比較大的客戶，如騰訊、藍(lán)色光標(biāo)等，這些客戶其實(shí)過去都是有很多供應(yīng)商的。我們?cè)跒檫@些大公司提供服務(wù)時(shí)，他們一定會(huì)感覺到，我們的服務(wù)還是差強(qiáng)人意的，原因就在于我們提供的是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

但是當(dāng)這些服務(wù)提供到其他一些中小公司的時(shí)候，他們從過去沒有服務(wù)變成了有服務(wù)，別人幫他把很多的事情都提前辦好，只要他現(xiàn)場(chǎng)去進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的穿針引線，他就能把這個(gè)活動(dòng)做下來(lái)的時(shí)候，他就會(huì)感覺到很有價(jià)值，所以快速的形成了一些口碑。

比如今年年初服務(wù)的一家公司，就給了我們很大的啟發(fā)。這是家做水產(chǎn)的食品公司，因?yàn)楣绢A(yù)算比較有限，年會(huì)一般都在餐廳里辦。后來(lái)他把這個(gè)需求發(fā)給我們的時(shí)候，我們就說，你這一萬(wàn)多塊錢的預(yù)算，我們可以試試，看能不能放到星級(jí)酒店去辦。最后我們真的幫忙談到一家西直門附近、生意還不錯(cuò)五星級(jí)酒店。 
這個(gè)會(huì)其實(shí)不是非常簡(jiǎn)單，它包含60多人的自助餐，以及一些簡(jiǎn)單的燈光和搭建。做這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，我們的經(jīng)驗(yàn)還不是很豐富，做活動(dòng)過程中跟進(jìn)的也并不及時(shí)，只是把供應(yīng)商給他傳了一下。當(dāng)然這幾家供應(yīng)商相對(duì)比較靠譜，我們以前也合作過。這個(gè)會(huì)是晚上22點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，時(shí)間上對(duì)酒店也不合適，因?yàn)樾枰谝惶斓墓ぷ骱笤偃プ鲞@樣一個(gè)年會(huì)。但最后大會(huì)過程中，一晚上都沒電話，也沒來(lái)咨詢，也來(lái)投訴。后來(lái)我就慌了，問同事客人昨晚怎么樣了？是不是出問題了？同事說客人也沒理我們，我們也沒理客人。然后趕緊跟客戶打電話，客戶說沒事啊挺正常的，我們吃完了，鬧完了，就結(jié)束了。

這樣一件很簡(jiǎn)單的事情，其實(shí)還是告訴我們，過去做活動(dòng)的領(lǐng)域當(dāng)中，人們所設(shè)想的必不可少的很多環(huán)節(jié)，其實(shí)是可以變革的。有時(shí)你提供一個(gè)服務(wù)后，客人本身能提供后續(xù)的自助服務(wù)。因?yàn)檫^去中小公司這種會(huì)都是自己在做，只有大公司才特別的依賴于供應(yīng)商的支持。所以在中小公司中，我們完全可以自己去搶這類的活動(dòng)，這是這個(gè)case給我們的比較大的啟發(fā)。

還有一個(gè)活動(dòng)，也給我們挺大啟發(fā)。今年6月份我們做了拉卡拉的年初工作大會(huì)，因?yàn)槔ɡ旧硎且粋€(gè)大公司，創(chuàng)始人孫陶然也是藍(lán)色光標(biāo)早期的創(chuàng)始人之一，所以他們對(duì)活動(dòng)的要求還是蠻高的。當(dāng)然作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，他的核心訴求還是要價(jià)格低。他當(dāng)時(shí)試用了我們的服務(wù)，以及其他供應(yīng)商的服務(wù)，最后我們給他的價(jià)格，比他自己談的每間房還要低幾十塊錢，這樣總預(yù)算能節(jié)省幾萬(wàn)到十萬(wàn)，這個(gè)單子也就落到了我們身上。
這讓我們看到，我們這種模式，對(duì)大中型的公司來(lái)說，由于能夠提供某些價(jià)值點(diǎn)，能夠更好把握住它的需求點(diǎn)，所以也能夠提供一定價(jià)值。這也是互聯(lián)網(wǎng)公司跟傳統(tǒng)公司的區(qū)別，就像媒體業(yè)，過去大家從采編、到發(fā)稿、到發(fā)行廣告等，做一個(gè)完整流程。今日頭條可能就做了其中的一個(gè)發(fā)行環(huán)節(jié)，就獲得空前的成功。很多互聯(lián)網(wǎng)模式其實(shí)是采取切片式的方式解決了某些關(guān)鍵點(diǎn)的需求。我們提供了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是價(jià)格低。

當(dāng)然這種價(jià)格低本身是一種積累起來(lái)的產(chǎn)物，從最早期我們的價(jià)格相對(duì)低，一直到現(xiàn)在可能有一半左右，能做到絕對(duì)低，這是一個(gè)市場(chǎng)深耕的一個(gè)過程。這個(gè)過程中，有個(gè)很多人都關(guān)心的關(guān)鍵點(diǎn)，就是你如何做冷啟動(dòng)的，如何做kick off。這塊來(lái)講，一旦介入到線下模式，比較重的話，確實(shí)需要很強(qiáng)的管理能力和個(gè)人能力的疊加。我覺得在當(dāng)時(shí)可能唯一的路徑就是要聚合到足夠多的相對(duì)有實(shí)力的人，在那個(gè)特定的階段去進(jìn)行冷啟動(dòng)。比如我們初期聚焦了一個(gè)線下團(tuán)隊(duì)去談酒店，那時(shí)候可能就是一家一家死磕了，這其中會(huì)有各種各樣的方法，需要不斷的復(fù)盤和總結(jié)。